人際關係的80／20法則：從「村莊理論」看朋友關係｜理查．柯克（Richard Koch）／獨評讀好書

有人說：「看一個人的人際關係，就知道他是怎樣的人，以及將有何作為。大多數人的成功都源於中堅的人際關係。」的確，如果沒有與人建立關係，我們在這世上就算活著也無異於已死。友誼，是生命的重心──這話聽來老套，卻是真理。

80／20法則與人際關係有何相干？大大有關。在質與量之間有一種交換關係，而我們老是沒有在最重要的人身上多花時間，所以，80／20法則對於人際關係有著以下震撼性的假設：

在全部的人際關係中，20%的關係，給了我們80%的價值。
在我們人際關係的價值中，80%來自20%的關係。
對於這產生80%價值的20%關係，我們所付出的關注遠遠不到80%。

列一張「20大關係」名單

寫出20個人名，這20個人是你的朋友和你重視的人，是你最重要的人際關係。把你跟這20人的關係由最重要者開始往下排。所謂「重要」，指的是那份關係的深度和親密度，那份關係曾經給過你什麼程度的幫助，那份關係對於你認識自己和對自己的期許有著怎樣的意義。現在請你先列出這份名單，再往下讀。

我很好奇，你的情人或配偶位在這張表上的哪個位置？在你的父母之前或之後？在孩子之前或之後？請誠實（不過，也許你讀完這一章後，應該把這份名單撕掉，免得惹麻煩）。

接著，把總共100分的分數，按照每個人的重要性給分。舉例來說，你名單上的第一個人非常重要，你覺得他的重要性相當於其他19人加總起來，那麼他就是50分。你也許要前後多看幾次，多算幾次，確定總數加起來是100。

不知道你的表是什麼樣子？但如果它符合80／20法則的描述，你的名單應有兩個特徵：最前面4份關係（占總數的4分之1），占去大部分的分數（可能是80分）；而且每個人與排在後面的那個人之間，恆有某一種關係。例如，第二名是第一名分數的3分之2或一半；第三名是第二名的3分之2或一半，依此類推。

做這項練習時，你要一個一個名字回想，你與這人相處、談話或一起做某件事所花的時間有多少（不是把這人當主角的事不算，比如看電影或看電視都不算）。把你放在這20人身上的所有時間算為100分，然後分配給這20人。正常情形下，你會發現，你在給予你80%人際關係價值的人身上所花的時間，不到80%。

這個練習的含義應該很容易領會：質比量來得重要。把你的時間和精力花在眼前最重要的人際關係上。

但有一件事要注意：在我們生命中重要的人，他出現的順序是有影響的，因為我們對親密關係的能力有其限度。此外，在質和量之間具有另一種交換，我們應該小心。

正常情形下，你會發現，你在給予你80%人際關係價值的人身上所花的時間，不到80%。圖片來源：La Famiglia／Shutterstock

村莊理論

人類學家主張，一個人所能建立的愉快及重要的人際關係，其數目有限。在任何社會裡，常見的模式是一個人會擁有2位重要的童年時期朋友，2位重要的成人朋友和2位醫生；通常，有2位性伴侶的地位遠超過其他性伴侶；而在親人當中，只對一人特別有感情。不論地理位置、社會化程度或文化差異如何，所有人的重要人際關係數目是相似的。

上述觀察，形成人類學家所說的「村莊理論」（village theory）。在一個非洲村莊裡，所有的人際關係都發生在一個方圓幾百公尺的範圍之內，且都是在一段短時間中形成。對我們其他人而言，這些重要關係可能散布四處，在我們的一生中延續，在我們的腦中形成一個村莊。這腦中的位置一旦被占據了，就永遠不再空出來。

人類學家認為，如果你的經驗太多，或太早有這些經驗，就會把日後培養更深刻關係的能力提早用光。這理論也許可以解釋，從事某些職業或置身某類環境的人，如業務員、妓女或經常搬家的人，人際交往儘管頻繁，卻流於表面。

巴拉德（J. G. Ballard）提到加州一個進行心理復健的案例，對象是20出頭、與罪犯交往的年輕女子。本復健計畫的主旨在於引導受輔導的女子進入新環境，由中產階級背景的義工和她們交朋友，邀請她們到家中。

這些女孩大都是年紀非常輕就結婚了，許多女孩在13、14歲就生了第一個孩子。有些女子到20歲已結過3次婚。她們通常有過上百位男友，有時和男子發生親密關係或生了孩子，但男友後來被射殺或入獄。她們經歷了各種歷程：感情關係、為人母、與情人分手、失去至愛的傷慟，十幾歲就經歷人生的一切。

後來，這個計畫徹底失敗。因為那些女子根本無法與人交心，形成深刻的新人際關係。她們的能力已耗盡，人際關係的位置已填滿，再也騰不出空間了。謹向這樣的悲劇致意。它也符合80／20法則：一小部分的人際關係，等於大部分的情感價值。所以，把人填入關係位置時要謹慎，而且別太早！

盟友不在多，而在真正有用，而且你與各個重要盟友之間，以及盟友與盟友之間，都有真正的關係。圖片來源：Miljan Zivkovic／Shutterstock

職場關係和盟友

現在，話題轉向與工作有關的人際關係和盟友。在這個範圍，少數緊密聯盟的重要性再怎麼誇大也不為過。

人可以做出令人稱奇的事；但想有突出的個人表現，需要盟友的幫助。光靠自己不會成功；唯有別人能讓你成功。所以，你要選擇對你的目標最棒、最有用處的人際關係和盟友。

重要盟友的數目其實很少。保守一點來說，你的盟友提供的所有價值中，至少有80%來自不到20%的盟友。對任何一個有成就的人來說，若要列出盟友名單，想必是極長的一份。但是在這上百人或更多的盟友當中，各人給予你的價值極不平均。通常，其中5、6個會比其他重要很多。

盟友不在多，而在真正有用，而且你與各個重要盟友之間，以及盟友與盟友之間，都有真正的關係。他們能適時適地提供你所需的幫助，與你一起謀求共同利益。盟友必須信賴你，你也得信賴他們。

為你自己擬一份「20大重要商業盟友」的名單，把這20人拿來與手機聯絡人中能夠直呼其名的熟人概數比較（這些是你經常聯絡的對象）。盟友帶給你的價值，有80%很可能來自這20位的貢獻。如果不是，那麼這些（或其中一些）盟友就不是真正的好盟友。

對於工作盟友來說，雙方都必須為對方付出──經常付出，長久不變。圖片來源：Jacob Lund／Shutterstock

花時間在「你喜歡的人」身上

別人會幫助你，是因為與你有關係。最好的關係建立在5種屬性上：彼此都喜歡對方的陪伴，互相尊重，分享經驗，有福同享和互相信賴。在成功的商業關係中，這些屬性密不可分。

這5項屬性中的第一項──喜歡對方，是最重要的一點。如果你不喜歡和對方說話，不管是在他的辦公室、餐廳、社交場合或電話中，那麼你就不會和他有深刻的關係。反之，他們也必須喜歡你的陪伴。

你有沒有為了工作必須和某些人交際，但這些人當中你喜歡幾個？太多人在自己不喜歡的人身上花太多時間，這完全是浪費光陰！這樣很難受，很累人，代價很高，還會使得你沒時間做其他更好的事，對你毫無益處。所以，別再這麼做了！你應該多花時間在你樂意聯絡的人身上，如果他們對你有益，那更好。

其次是互相尊重。有些人的陪伴我喜歡，但我並不看重他的專業表現；也有人的專業表現我很尊敬，但他們的陪伴不得我心。如果我無法尊重一個人的專業能力，我就不會和他進一步發展事業關係。如果你希望某人在專業上幫助你，就必須讓他們對你印象深刻。

互相分享經驗，特別是掙扎或痛苦的經驗，相當能拉近彼此的距離。我有一位朋友是我第一份工作時的合作對象，我相信是因為我們都十分討厭那時在石油業的工作，才發展出深厚的關係。這表示，如果你正身處一項艱難的工作中，請試著和一個你喜歡且尊敬的人發展盟友關係，讓這份關係變得既深厚且有結果。不這樣做，你就錯失良機了！即使你現在沒有什麼痛苦的遭遇，也找個跟你有許多共同經驗的人，讓他成為主要盟友。

對於工作盟友來說，雙方都必須為對方付出──經常付出，長久不變。在有福同享的關係當中，不能是單方面的付出，必須互有往還，並且要出於自然，而非經過算計。當你能幫助對方，就盡可能地付出，而且是符合高道德標準的付出。這需要時間及思考，別等到他人開口了，才伸出援手。

我在審視許多企業界的關係時赫然發現，真正互惠的關係很少見。即使具備友誼、尊敬、分享經驗及互相信賴等特質，大家常常忘了主動協助盟友。真是可惜，這是加強關係並為未來貯存助力的良機呀。

信賴感讓關係更加緊密。若是缺乏信賴，關係會迅速變得淡薄。想要得到信賴，必須永遠誠實。一旦對方懷疑你言不由衷，即使你有你的原因或是為了維持禮貌，信賴感都可能消失。如果你無法完全信賴某個人，就不要嘗試與他建立盟友關係。不能互相信賴的盟友，關係不會長久。

但如果你可以全心信賴對方，這會使得你們的商業關係更快建立，更有效率，並節省許多時間和開支。千萬不要因為你的猶豫、懦弱和狡猾而失掉信賴。

總之，對個人交友及職場而言，數量少一點、但程度深厚一點的人際關係，好過廣泛而膚淺的關係。某一份關係總是比不上另一份關係。當你花了許多時間在某些人身上，結果卻令人失望，這就是錯誤的人際關係，應盡早結束。糟糕的關係會讓你失去其他美好的關係。因為，你只有那麼些空缺，別讓鳩占去了鵲巢，太早被缺乏品質的關係占掉。精挑細選，然後維持下去。

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