10幾年前我在念高中時，就聽過「高齡藍海市場」這個詞，然而幾年下來卻沒有預期中的蓬勃發展。來到日本長照企業上班後，經歷中國市場的開拓和菲律賓人才的引進事業，當我跟台灣朋友傳達日本長照市場型態時，很多人的反應都是：「日本有介護保險呀，台灣做不到啦！」
其實，日本的長照市場不僅限於「保險內」，也有一大塊屬於「保險外商機」。尤其隨著健康壽命延長、高齡者的成長環境改變，現在的長輩們不只需要醫療、長照，也需要能維持生活品質的日常協助。因此兼具國家保險和自由市場的「混合介護」就成為長照產業經營的主流。
以我現在管理的付費型老人之家（有料老人ホーム）為例，來自國家保險的長照服務費用占大部分營收，其他還有房租、食材費、活動費，林林總總加起來，一位長輩就有約30萬日幣收入。然而，不是隨時都能讓房間維持額滿的狀況，當長輩生病必須住院時，一間空房馬上減少十幾萬日幣營業額！為了避免財務赤字，老人之家的職員會更積極向外兜售公司的年節禮盒、化妝品、服飾，甚至療養犬、寵物食品等，這些週邊收入成了補足營業額的緩急之技。
居家照護也會與保險外的家政事業合作，既可強調照服員的專業性，也能為家屬提供高品質的家事服務。也有業者利用日照中心的交通車，做起宅配便當的生意。這些商業內容看似營利企業來踩踏福祉領域的草皮，但其實這種由民間主導，結合「長照保險內」與「長照保險外」的組合，也是國家推行「社區整合照護系統」中不可或缺的一環。
高齡自由市場，是為了提供「當事者選擇」的權利
日本長期呼籲國民要延長健康壽命，不僅為了自身健康，也能抑制國家醫療照護的花費。在將「預防照護」視為國家責任一環的前提下，扶持地方健康產也成了厚生勞動省的任務。2009年發布的社區照護系統報告書指出，在「自助、互助、共助、互助」理念當中，必須以「自助」為前提，再進行「互助、共助、公助」的順序。「自助」不單指能靠自己做事，也包含有權利購入市場商品。介護保險原則中再三強調「當事人選擇權」，但是如果沒有合適的高齡者產品，這些長輩是無法擁有選擇權的。
為了讓長輩住在習慣的環境中，扶植社區的生活產業也如醫療長照般重要。然而，日本高齡商機並未如預期中成長。研究分析後，發現了兩項主要原因：
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企業對高齡市場的認知不足：從介護保險起家的企業，雖然能提供適合高齡者的服務，但習慣遵守國家保險法規的運營、價格設定，遇到保險外服務的自由價格設定、廣告行銷時就不太拿手。另一方面，有心發售高齡產品的一般企業，雖然對製造、販售有足夠的經驗，但缺少對於高齡者與家屬需求的認知。
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與高齡者頻繁接觸的職員對保險外服務認知不足：日本高齡者接受「照護度調查」後，最先接觸到的就是「居宅介護事業所」與「社區整體支援中心」的專員。然而做為解說的第一線，儘管他們具有介護保險的知識，卻普遍缺乏對保險外服務的認知，因此無法將生活產業面的社區資源與醫療、長照服務做整合。
為了推廣「保險外服務」發展，厚生勞動省攜手與農林水產省、經濟產業省合作，在2016年發行「構築社區整體照護系的國家保險外服務參考案例手冊」，整理高齡「食衣住行育樂」的商業模式，為對高齡產業有興趣的民眾做初步導覽。
換燈泡、搬紙箱：「鐘點家政」成了高齡社會的商機
根據經濟產業省推算，2025年時保險外服務的市場將高達33兆日幣，其中包含提供「要照護者」的20.6兆市場，和提供「健康高齡者」的12.5兆市場，這計算還不包含臨終產業。只是，活躍在職場上的青壯年，誰也沒經歷過高齡期，如果沒有理解高齡者的需求，就算推出創意商品也無法銷售出去。然而，只要抓緊幾個高齡者核心價值，就能發展一個商業機會。
首先，是高齡者需要能「代替家庭工作的勞動力」的服務。進入高齡期後，別說上下樓梯有困難，換個燈泡、搬紙箱、縫扣子，顯然比年輕時吃力。在獨居、高齡夫婦同居越來越多的情況下，「鐘點家政人才」成了高齡社會重要的需求。
日本的家政事業全體規模估算有6,000億商機，尤其雙薪家庭與高齡者增加，「鐘點家政服務」的認知度在日本也高於過往。長照企業看準這個商機，無論是日醫學館、津久井或溫柔之手等大型企業，都自行開設家政服務事業。但是自費家政服務一小時落在3,000至5,000日幣間，不算便宜；加上日本人對陌生人進入家中有抵抗感，市場依然還有開拓空間。
為了擁有客群，企業不僅要提升本身的社會信賴度，還必須對客戶詳細說明服務流程，例如鑰匙的保管、貴重物品的存放、不能收贈禮品等，以嚴謹的管理爭取客戶的信賴。
高齡者盼與外界交流
另一個重點是，高齡者具有「與人交流的需求」，因此企業在進行服務之餘，提供對話也是事業成敗的關鍵。無論是化妝美容、運動、宅配等，與年輕人比較起來，長輩更注重與服務員的性格磨合，為了抓緊這群客戶的心，企業配有「高齡者溝通」受訓課程，讓員工都能有技巧性的抓緊長輩的心。比起年輕人追求的效率性、方便性，面對高齡者客戶時要注意「在提供服務之餘，設置交流時間」，有意識到這點，就可以留住顧客！
滿足高齡者與人交流的需求，一直是高齡社會對策中不斷重複的關鍵。政府推動日照中心興建的目的之一，也是提供高齡者與外界交流的機會。而民間主導的交流場所，也是近年備受注目的商機。
像是國土交通省配合社區照護系統的「高齡者居住權利」，推出改建高齡住宅的稅制優惠方案，順著國家政策修改，2010年代時，建設業、不動產業紛紛投入「附加服務型高齡者住宅」（サービス付き高齢者向け住宅）事業。這類型的住宅多與社區照護機構簽約，提供入住者安心的醫療體制。經過10餘年推廣，高齡者住宅也進入紅海競爭區塊。業者發現到不能將高齡者住宅當做單純聚集老人的場所，如何讓居民與年輕人溝通，成了當代業者的課題。
東急不動產公司經營的高齡者住宅，不僅提供入住者健康諮詢、家事服務，公寓設置的咖啡廳、舉辦的文化課程，社區居民也都能參加。也因為進出住宅的居民不少，高齡者的色彩越來越淡薄，反而成為社區居民的交流中心！這種效果，正是國土交通省對高齡者住宅角色的期待。
高齡者住宅不該是封閉式的公寓，更將公寓內的資源與社區系統結合，提供居民能夠與外界交流機會的同時，不但延長住民的健康壽命，也能打出品牌知名度，成為未來高齡者的選擇。
總的來說，高齡商機的視角可以從「如何協助高齡者維持現有生活」來看。就像年輕人許多喜歡旅行，為了讓高齡者也能持續年輕時期的嗜好，「外出支援專門員」（トラベルヘルパー）這張民間資格就因應而生。主打陪伴終末期患者、重症患者的新創公司「旅行醫」（Travel Doctor）也多次登上媒體版面。以前只提供小朋友補習的公文教育研究會，因應高齡者的學習需求，進行數學計算、讀寫練習，以維持高齡者腦部機能的活化。其他還有提供照護者的產業，像是提供企業經營諮詢，幫忙設計人事制度，以解決員工介護離職問題等等。
打造社會安全網
商齡產業的機會非常多元，只是在面對國家照護服務的便宜價格時，民間機構要如何供應符合相對較高價位的服務品質，還有該如何避免貧富差距，都是現在面對的課題。不過，高齡市場中未被挖掘的商機，意味著提供更多的工作機會。
台灣有世界最強的半導體，但不代表所有人都適合從事科技產業。農業、餐飲、建築、教育等，當我們在理解高齡者所需時，同時也在思考生命意義。我相信，人類的需求不會侷限於醫療、科技。如果自己的性向在這時代的當紅產業很幸運，但如果不是，何不發揮自己的才能，在某一領域自闖天空呢？
話說如此，但現實是再怎麼有熱情的年輕人，面對社會氣氛的巨浪，聲音很容易被淹沒。從日本的高齡產業案例而言，國家政府佔了關鍵的扶持角色。不僅是掌管社會福利的厚生勞動省，經濟產業省、農林水產省、國土交通省，都一同協助高齡社會的推進。國家有責任，人民也有責任。我認為，不管哪個年齡層、哪個產業都需要對高齡社會議題發聲，綜合四面八方的意見、發揮各領域的專長，才能讓名為「社區整合照護系統」的安全網，完整地延續下去。
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