前些日子，台灣媒體爆出有政治人物拜訪印尼，卻跳過印尼代表處，透過民間人士安排牽線，甚至流出與當時印尼副總統卡拉（Jusuf Kalla）與印尼軍方上將的會面合照，引發謀取私利的質疑。不過，我們正好也可以藉這個機會來談談印尼的「中間人文化」。
隱晦曖昧的爪哇文化，也催生出專門周旋溝通的人
對台灣人而言，還沒進入印尼，就可以感受到中間人的存在。只要有對的人居中「安排」，你在飛機落地前，就可以辦好入境手續；下了飛機，有人領著你直接走出機場；護照蓋章、行李通關緊跟在後，直接一路幫你送到家。到了家之後，家裡有司機和傭人幫你打點一切，其他簽證申辦、公司執照等等，都有人處理妥當，基本上根本不需要自己做什麼。
任何事都可以幫你處理，每一件事都可以談，這就是印尼的中間人，而且也是本地的文化。
中間人，印尼語稱之為Makelar，發音類似「馬可拉爾」。這樣的文化由來已久。依據印尼人的說法，這是整個印尼官僚文化數十年來造成的結果。雖然目前佐科威當局極力掃除官僚作風，但短時間內看來成效仍然有限。
爪哇文化向來以隱晦、曖昧、陰柔為特色，直言無諱被認為是無禮的事。印尼從政府法規到承辦官員都帶有某種模稜兩可的不確定態度，你可以坐在政府辦公室一整天研讀相關法令，按照白紙黑字的條文申請文件，可是收件的人到時可能又祭出新的條件和需求，要你回去重辦。或是好不容易對方收下了，告訴你審核時間一年，但半年之後也許法律有了變動，於是一切可能又得重來。
在這種狀況下，極少有人可以把時間花在整天和官員打交道上，還能繼續做生意和照顧家庭。於是許多人選擇把這些事留給專門和政府打交道的專家處理，中間人產業和文化於焉誕生。之後這樣的模式擴展到了各行各業，成為印尼生活和文化的一部分。
從生活、貿易到政治，每件事情都有中間人斡旋
在印尼，每件事都有中間人。能不能找到對的人為你辦事，成了一種資本差異，能決定你在這社會上能否順利生存。我個人感受最深的經驗，是去申辦居留簽證的時候，我請的中間人已經幫我把所有文件辦妥，也和承辦人員協調好，我只要進去移民局簽字按指紋即可。我需要親自出現的時間，從踏進移民局到辦好離開，不過5分鐘。可是申辦的房間外面卻坐著一個老婦人，她說自己已經等了7個小時，甚至連申請印尼護照的號碼牌都還沒抽到。聽了不禁讓人有些心酸。
在做生意的世界裡，中間人就更重要了。網路時代之前訊息不流通，加上印尼本身就是消費者遠大於生產者的社會型態，極少有人可以直接找到生產源頭購買，也從來沒有人知道你得到的是不是最好的價格。我看到的印尼企業，老闆每天忙著工作找生意和簽合約，即使專職的採購員工，也很難在各種資訊不透明的情況下一一比較所有產品價目，不少乾脆直接找熟悉信任的中間人尋求協助。從政府標案的水泥、鋼材、發電機、建築工人，乃至於新的設計材料或產品，都有中間人媒合和介紹。儘管最近才興起的印尼電商改變了零售現象，但畢竟還沒到全面翻轉的地步，尤其是大宗金額的商業交易，例如煤炭出口或工廠公司易手，大家還是依循這個中間人模式。許多廠家參加國內外商展，最主要目的就是找中間人。許多時候，這甚至比直接找到買家更重要呢！
在政治的世界當然也是如此。印尼人普遍相信，你能成功不是因為你是誰，而是因為你認識誰。許多人以為這表示要努力去認識有權勢的人物，卻沒想過：就算認識了有權勢的人，要怎麼讓他們相信你？這就是中間人發揮功用的時候。有人從中介紹、幫你牽線、美言，可能比你每天去巴結權貴更快達到目的。認識重要的中間人，能幫你更快打進你想進的圈子。例如之前印尼華人首富林紹良，就是通過與印尼國父蘇卡諾岳父的良好關係而結識蘇卡諾，並憑藉良好的軍政關係在印尼飛黃騰達。
什麼樣的人才能當中間人？
不過，中間人也不是隨便都可以當的。要能妥善周旋在各種關係中為人牽線、安排一切，除了平時就要努力拓展人脈之外，他們也必須在背後處理很多其他人看不到的事。例如傳達買賣溝通訊息、聆聽並協調雙方的差異和歧見、提出專業看法、達成最後的協議，讓三方皆大歡喜。
一個信譽良好的中間人，除了協助雙方成交可以獲得不少佣金之外，自己本身也會得到許多意想不到的致富機會。在印尼，口耳相傳的名聲是最有力的宣傳方式，也是讓人自動上門請求委託的最好途徑。印尼人習慣在找到一個可以信任的中間人之後，就把所有公事私事都丟給他，給予絕對的信任。這也是為什麼在印尼當中間人甚至可以是個專職工作。許多專業的超級中間人賺的錢比中小企業辛辛苦苦工作一年的營業額還多，媒介內容從土地、工廠、工程外包乃至於國際合作都有可能，只要你說得出來，都可以找人辦到。
你或許會有疑問，像這樣把什麼事情都交給中間人，如果被騙了怎麼辦呢？老實說，每個印尼生意人都可以告訴你一籮筐被欺騙的故事。前幾年有一對我認識10年的華人夫婦，就在獲取了不少人的信任之後突然帶著兩個小孩捲款潛逃，金額高達十幾億台幣，至今沒人知道他們全家位於何處。在我岳父母那一代資訊還不發達的時候，被中間人騙走大量金錢的故事更是所在多有。如何找到一個真正可信的中間人，大概就像找醫生一樣，要自己不斷嘗試、不斷認識新朋友、不斷打聽詢問與擴大人脈，才能找到跟你最合拍的那一個吧！
居中辦事收報酬，是印尼的常見文化
話說回來，這種因為自己太隱晦曖昧而讓中間人產業蓬勃發展的文化好嗎？這個問題見仁見智。對印尼公務員來講，天天面對素質不一的民眾，他們寧可面對專業的代辦人員，所有文件蓋章都清爽完整，不需要多費唇舌反覆溝通。而對生意人來說，中間人既方便又快速，給老闆省下了很多做功課和四處跑的麻煩。
商場，乃至於整個印尼，基本上就是叢林法則。你需要有中間人來處理很多事。熟悉了規則，有人如魚得水，有人適應不良。我常碰到台灣朋友抱怨，為什麼在印尼什麼都要錢？殊不知這種有人為你居中辦事收取報酬的模式，是印尼人的習慣，並不見得是刻意要坑你錢。
我常把印尼中間人的角色想作是宮廷劇中的公公們。我們坐在養心殿裡，需要公公幫我們帶要見的人入宮，公公們也需要我們提供工作。我們是發號施令的人，也是最後拍板定案的人。而宮裡這麼多公公，若我們只知道一個小李子，自然有可能會被他操控，但若為了不被操控或欺騙，將公公們全部趕出宮去，也不切實際。而每一個人的辦事能力和專長都不同，怎麼選擇對我們最適合的那一位，靠的就是我們的智慧和經驗。
印尼文化的中間人就像連接兩邊規格不同的齒輪，讓雙方如同探戈般的踩出曼妙舞步來共同完成一支舞。台灣政治人物來印尼跳過代表處，其中是否有牽涉謀取私利，這點只有當事人知道，我不敢妄論，還有待司法判決。不過光看他們能直接找到副總統、軍區司令，就可以知道居中的中間人應該真的頗有手腕。無論如何，在印尼的生活裡，找對中間人是很重要的事，也是決定你能在印尼悠遊自在還是寸步難行的重要關鍵。
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