FBI的套話技巧與人性弱點：是什麼讓我們在不知不覺中洩漏秘密？｜傑克．謝弗（Jack Schafer）、馬文．柯林斯（Marvin Karlins）／獨評讀好書

有件事向來讓我的學生、FBI受訓探員、企業客戶感到驚訝萬分，那就是：從目標對象口中套出敏感資訊，居然如此簡單！我已親眼見證過不下數千案例，以下跟各位分享其中一個故事。

我指示一位學員去一間珠寶店跟店員攀談，目標是問出該店採用何種保全措施。在前去賣場的路上我跟他說：「你就想像你要去搶那間店，所以要事先獲得重要資訊，才能順利搶完脫身。」

這名學員走向珠寶店內的展示櫃，對裡面的珠寶表示很有興趣。接待的店員走過來，學員先跟店員打招呼，接著釋出三大友好信號──閃眉、歪頭、微笑──來營造和諧氛圍。接著他說他想要看戒指，想送女友當生日禮物，於是就有了以下這段對話：

學員：哇，這款好精緻喔！我都想把它放口袋裡直接帶走了。（這個技巧是「推定陳述」，之後會討論。）
店員：嗯嗯，我想你的確可以直接放進口袋裡。
學員：可是我看到你們有監視器，這樣我絕對會被抓吧！（推定陳述）
店員：其實不會耶，那些監視器都是假的。
學員：假的？！（這是另一種技巧，你裝出不可置信的樣子。）
店員：對啊，看起來很像真的吧！
學員：可是賣場裡有保全欸，他們應該很嚴密在監控吧！（推定陳述）
店員：笑死，我一天大概只會看到他們一次，他們值班的時候只會坐在美食廣場那裡喝咖啡。
學員：那只剩下你了耶，你該不會還要自己負責追搶匪吧！（推定陳述）
店員：拜託，當然不會。老闆說有歹徒就讓他們走吧！
學員：讓他們走？（真心表現驚訝或裝得很驚訝。）
店員：對啊，如果店裡損失不超過1,200美元，我們連報案都懶得報。
學員：你的意思是，我可以直接帶走這個價值1,000美元的戒指，然後你完全不會報警？
店員：沒錯。
學員：但如果搶的是現金就沒那麼容易了吧！（推定陳述）
店員：我們會把多的現金放在保險箱裡，就在櫃檯後面的那面牆上。
學員：好吧，至少現金是安全的。（推定陳述）
店員：那也得等我們把保險箱修好，現在保險箱的門沒辦法關緊。
學員：我真不敢相信你們居然把錢放在門壞掉的保險箱裡！（真心或假意驚訝。）
店員：現在裡面有2,200元，我剛才放進去的。

實戰演練後，我和這名學員簡單討論了他這次的體驗。他很驚訝，店員居然這麼輕易就把店內保全系統的弱點告訴兩個完全不認識的人。同樣令人驚訝的是，該店員甚至沒發現自己透露的是很敏感的訊息。這就是套話技巧的驚人效果，好的技巧能助你獲得真相。

聽到錯誤訊息忍不住要去糾正？小心你正在掉入陷阱

你們有些人可能跟我的學生一樣，覺得一家珠寶店的店員怎麼可能這麼輕易提供這麼機密的重要資訊。但我並不驚訝，不是因為我已經看過很多類似案例，而是我一開始就知道如果我的學生善用套話技巧，那名店員看似誇張的行為其實都在意料之中。

推定陳述是一種套話技巧，意指套話者故意提供一些信息，表示自己認為這些信息就是事實。這時套話的目標對象有可能會認同或是反駁這些信息，無論反應為何，都是一條寶貴的資訊。

人多少都會有些自卑感，自卑感讓我們覺得自己低人一等，覺得別人比較聰明、比較有錢、學歷比較高。但也是這種自卑感，促使我們想要向他人展示我們跟他們一樣聰明、或甚至比他們更聰明。有一個很有效的方法可以讓我們證明我們跟別人一樣厲害、或者比別人更厲害，這個方法就是在別人講錯話或提出錯誤訊息時去糾正他。我們糾正他人的時候，會顯得我們高對方一等，這種高人一等的感覺會讓我們覺得自己很棒很厲害。為了常常重溫這種美好的感受，所以我們只要有機會就要去糾正別人。

人通常很難接受有損自我形象的言論，我有位在大學任教的同事曾跟我分享過一個小故事：有一次我同事想要打探系上另一位女教授是否也收到考核獎金，如果有的話，金額又是多少。於是他走向那位女老師說：「嘿，有傳言說妳沒拿到考核獎金耶，讓我蠻驚訝的。」（推定陳述）她立即反駁：「我有拿到啊！」接著我同事又說：「我聽說每個拿到的人都收到3,000元。」女同事聽完搖頭糾正他說：「不是吧！我拿到的是你說的金額的兩倍。」就這樣，我同事運用簡單的套話技巧，輕輕鬆鬆問到他的同事是否拿到獎金、金額又是多少。

不過，套話的人想使用這項技巧必須暫時拋下自尊。糾正他人的衝動可說是雙面刃：人會有糾正他人的衝動，但另一方面，人也很難故意說出自己明知是錯誤的訊息，因為這麼做很傷自尊心，讓自己的地位似乎低對方一等。套話者也是人，也跟一般人一樣會有糾正他人的衝動，也不想低人一等，這樣的心態會讓套話者很難故意說出有別於事實的錯誤訊息。因此，你在套話的時候，要時時提醒自己：說錯話沒關係。套話的目的是要讓對方說出在別的情境中可能不會說出的真相，不是為了提升你的自我形象。

我們都很喜歡聊別人的事情，好讓其他人知道我們是所謂的「知情人士」。圖片來源：Unsplash

想覺得自己很重要，就有可能洩漏不該說的事

只要事不關己，我們通常會談得更自在。我們都很喜歡聊別人的事情，好讓其他人知道我們是所謂的「知情人士」。例如某人在自助餐廳無意間聽到同公司另一部門正在研發新產品的消息。為了維持競爭力，產品研發一般來說都是機密，但對這位無意間聽到消息的人來說，只要他個人對這個新產品沒有時間或金錢方面的投資，他就不會覺得有必要保密，就算有人曾經告知他產品研發的事情要保密、不可對外人言說，他還是有可能洩漏出去。

我們所有人都很希望自己的表現或成就能受到肯定，但有些人特別渴望被肯定。當人被稱讚就會覺得自己很棒、很特別，此時被稱讚的人往往會進一步提供很詳盡或甚至敏感的資訊來證明他們值得受到讚賞。

因此，覺得自己在工作上沒有受到肯定或賞識的人，最容易成為間諜活動的鎖定目標。約翰．查爾頓（John Charlton）就是很好的例子，他曾在洛克希德馬丁公司大名鼎鼎的臭鼬工廠擔任工程師，該廠專門負責政府的機密計畫。查爾頓負責海軍軍艦的匿蹤科技，但他覺得自己的付出沒有受到賞識，因此他開始偷偷聯繫好幾個外國情報單位，打算出售匿蹤科技的機密。

FBI透過管道發現查爾頓的企圖，於是設了一個圈套，由一名FBI臥底幹員假扮成法國政府的專家與查爾頓聯繫。初次與查爾頓會面時，那名幹員對於查爾頓研究的匿蹤科技大加讚揚。為了回報對方的知遇之恩，也為了拿到一大筆錢，他同意出售當時正在秘密建造的海軍實驗艦隻「海影號」所使用的匿蹤塗層配方。就這樣，為了金錢利益以及幾句誇獎，查爾頓背叛了自己的國家。

保守秘密為什麼難？因為我們都想顯示自己高人一等

保守秘密真的很難。美國開國元勛富蘭克林曾說，只有死人才能保守秘密。「自我揭露」是一種基本的人類習性，因為資訊就是力量，所以一個人知道越多資訊，就會感覺自己越強大。掌握了秘密等於掌握了權力，如果我知道了你不知道的事情，那我就比你厲害，因為我掌握了重要資訊但你沒有。但問題是，想要展現這種高人一等的權力，你必須先告訴別人你知道的某個秘密。

要保守秘密必須做到兩件事：第一，你不能透露你知道某個秘密，第二，你不能透露秘密的內容。然而，「告訴別人你知道某個秘密」這個動作，卻能讓你獲得自尊心被滿足的快感，如果你不告訴別人你知道某個秘密，那你就無法顯得高人一等。因此，人都會有衝動告訴別人自己知道某個秘密以及洩漏秘密的內容，好顯得自己比不知道秘密的人厲害。

此外，因為要保密就必須時時保持警覺，所以心裡藏著秘密也會引發焦慮。為了紓解這種焦慮，知道秘密的人其實會很想跟別人說他們的秘密。大多數人會向自己信任或喜歡的人傾訴，而人一旦開始透露秘密信息，心裡那道保密的防禦關卡就會潰堤，套話的時候務必記得善用這點。

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