如何說服一隻貓？不想進籠子的貓和不想雇用你的人，其實都需要…… ｜傑伊．海因里希斯（Jay Heinrichs）／獨評讀好書

你該如何操控一隻貓呢？這裡有個祕訣：讓這隻貓認為她掌握權力。這個技巧同樣適用於人類。如果你有個孩子不肯換衣服，讓她選擇想穿的衣服，這會讓她感覺自己有權力。

錯誤的說法：能不能請你快點換好衣服？
正確的說法：你想穿哪件衣服？紅色襯衫，還是藍色襯衫？

提供選項是讓聽眾感覺自己握有權力的好方法。假設你有一隻只喜歡吃貓罐頭的貓，可以在她前面擺出兩盤不同口味的乾飼料，讓她選擇。提供兩種口味的乾飼料不僅能提高她喜歡的機率，讓她選擇的作法還會讓她覺得自己有主控權。

另一種讓貓咪或人類覺得有權力的方法是讓她成為自己故事中的主角。如果把貓脆餅放在一個有小洞的球裡，一個不喜歡貓脆餅的貓可能就會吃掉餅乾。當她到處推著這顆球時，會掉出一、兩塊貓脆餅，瞬間這些點心就會變成獵物。

把食物藏在家裡四周也能夠增加一隻挑剔的貓的自尊。每隻貓都知道，自己獵捕的食物嘗起來的味道更好。人類對電動和人生目標上也做相同的事，獵殺一隻殭屍或達成某個目標，會使獎賞更讓人心滿意足。

當然，讓一隻貓照著你的期望去做某些事所帶來的成就感與成功機率，就跟放牧一群貓一樣渺小。但寫下歷史上最偉大說服經典的哲學家亞里斯多德卻認為，我們可以讓人類和貓咪都採取行動。你需要兩個基本工具：一，誘餌。二，斜坡。

選擇一個願望

誘餌與渴望有關。沒有渴望，很難讓任何一種生物去做原來不想要做的事。為了建立渴望，你必須創造誘餌。對一隻貓來說，一塊雞肉或許是個適合的誘餌。對一個成年男性來說，有吸引力的女性很可能是非常好的誘餌，或許一塊炸雞也是。

有趣的部分是：只要聞到炸雞的香味或看到漂亮的女性，就會讓男性更有可能買車，很多研究都證實這點。要想讓人類或貓咪去做某件事，你不需要創造做這件事的渴望，只需要創造渴望，就是這樣。房仲往往會建議在潛在買家來看房子前，可以用烤箱烤點麵包、放一點肉桂，這個構想是要讓房子感覺更像家一樣舒適。但修辭學家和神經科學家會用另一種方法解釋：香味只會讓人感覺飢餓，而當他們飢餓的時候，就更有可能購買東西。這也是為什麼如果你想要省錢，應該在出門購物、甚至上網購物前先填飽肚子的原因。

此外，只要在人類腦中植入一個令人愉快的畫面，也能提高說服對方的機率。假設你希望對遊輪不感興趣的另一半參加一趟遊輪之旅，你可以不經意地回想某個風光明媚的晴天，或是兩人都很喜歡的電影。假設說話的時候剛好是用餐時間，不妨提到曾經一同享用過的美好晚餐。這些愉快的回憶不需要和遊輪有任何關係。你正在改變對方腦中的化學機制，使他更有可能說好。你可以把這個技巧想像成是修辭上的雞肉。

直視貓的雙眼

在爭執時，人們經常犯的錯，就是從自己的觀點出發。例如：

父母：為什麼我要借車給你？
孩子：因為我不想搭公車。

這對父母有什麼好處？沒有。貓主人在要貓過來時，也會犯下同樣的修辭錯誤。

傑伊：基利克，過來！
基利克：（使用肢體語言或可能是用一個字）為何？
傑伊：你必須去看獸醫。

去看獸醫不是好事。也許這有必要，而且長期而言甚至是對貓好，但這趟旅程本身是壞事。每隻貓都明白這一點。下面這些好事才會讓一隻貓走過來：食物，玩耍，玩具，大腿。

當你在呼喚一隻貓時，你必須清楚地表明會有好事。你要確保能夠指出是什麼好事。一隻想要食物的貓，與想要你跟他玩的貓，會用不同的叫聲來請求你，你也應該用相同的禮貌去對待他。即使是談生意的時候，大家也不會在不說會議目的的情況下，要求對方過來開會。當一隻貓參與開會時，你的會議目的應該是件好事。

如果還有其他議程，像是清理貓的耳朵，這也沒問題，只要確保一開始就提供食物或玩耍、玩具、大腿。而且在事後提供也可以。請記得，如果他過來了卻沒有提供好事，就跟說謊一樣。這也許聽起來很誇張，而且像是貓咪獨有的情況，但並非如此。一件好事就像某種交易，而一項交易就是一種承諾，打破承諾就是失信。

沿路放上誘餌

好吧，你拿出一塊雞肉。然後呢？假設你想要你的貓願意走進寵物籠裡，好送她到獸醫那裡。她知道這個籠子唯一的目的是把她送到一個關著一大堆臭狗吠叫的地方，還有完全陌生的人會碰她、用尖銳的東西刺她。任何一隻有理智的貓都不會走進那個糟糕的籠子裡。即便是最小的貓，也會盡力伸長腳，讓籠子無法關起來。每一隻貓（即便是肥貓）都懂得如何藐視物理法則走向二維世界，把身體變成一個平坦一望無際的平面。你至少需要四隻手分別抓住他的四肢，還有一隻手抓住他的身體，才能將這隻貓「摺」起來，放進寵物籠。

或者，你可以用某種方式讓貓想要進去籠子裡，心甘情願，出於自己的意願。

對多數的貓而言，只將一塊雞肉放到籠子裡的誘惑並不夠。但如果你在地板上沿路放著雞肉，而且最後把最多汁的那塊雞肉放進籠子裡，那你就有可能成功。每一塊雞肉都像是品嘗下一塊雞肉的開胃菜。這個技巧的人類版本，則是在朝著目標邁進的路上建立一系列的小步驟。

假設你正在尋找工作，你發現有間公司開了一個適合你的職缺，你寄履歷過去，可以預期沒有任何下文。寄履歷就跟把一塊雞肉放在籠子裡一樣。履歷或許會引發雇主的興趣，畢竟你是非常完美的候選人！但你的履歷卻淹沒在成堆的履歷中。你需要更多雞肉塊來引導公司看到你的履歷。因此，你要確保雇主可以在LinkedIn和Twitter上看到你。你參加那間公司裡某個員工舉辦的工作坊，你讓自己像雞肉塊一樣，一點一點的被看見，逐漸引發渴望。

但有渴望還不夠，畢竟那隻貓可能不會吃那塊雞肉。她有可能吃光沿路的雞肉，最後卻在籠子前面坐下，開始洗臉。「我吃飽了，」她的肢體語言這樣說。

哪裡出錯了？亞里斯多德說，要讓某個人做出某項行為，你需要創造渴望。他鼓勵每一位發言人滔滔不絕地說著你想要做的決定會帶來的結果，為這個目標建立渴望。對著一隻貓滔滔不絕很少會有效，只有人類才會傻到上當。但即便是貓，也會屈服在需求的感受下，而你只需要打開鮪魚罐頭，就能創造出這種需求。

不過，這還是不夠。你要如何讓貓進入籠子裡？你該如何讓一個受到干擾的雇主確實雇用你？你需要一個斜坡。

讓事情看起來很輕鬆

亞里斯多德沒有提到斜坡。相反地，他說除了為一個目標創造出渴望外，你還需要做某些事：讓行動看起來很簡單。但如果你期望的事情確實有某種困難時，該怎麼辦？像是不怕麻煩地雇用你，而不是其他候選人？或者，更困難的是，讓你的貓走進那個恐怖的寵物籠裡？我們先來處理籠子。如果你能讓貓咪願意走進寵物籠裡，你就可以讓一個人去做任何事。這裡是使用斜坡的地方，請試試看。

拿一塊6 呎長、寬度隨意的板子。每隔6 吋釘一條帶子。現在，把寵物籠放在高高的檯子上，把檯子的其他地方都堵住。將板子斜靠在檯子旁，直直地通往寵物籠的入口。你可以在帶子上放些雞肉，也可以不必這樣做。多數的貓很難拒絕這個斜坡。就像人類一樣，他們想要攀上世界的高峰。請在籠子裡放一點零食，作為獎勵。貓咪很有可能會想探索這條斜坡。向上的每一步都只是小小的行動，並讓下一步更簡單。而籠子自己是另一步，並不是什麼重大的承諾。更重要的是，這個斜坡，也就是一系列緩步上升的台階，讓籠子從可怕的地方變得似乎是不可避免、甚至值得嚮往的地方：那裡是斜坡的最高峰。

那麼，要如何把這個斜坡技巧用在人類上？要讓某個人做件困難的事，不妨將這件事拆解成較小且簡單的步驟，每完成一個小步驟就提供獎勵或讚美。

假設你希望在夏天讓身體更健康，不過只要想到節食和鍛鍊身體就感到倦怠。不妨先想想最簡單而且可能做到的第一步。在運動上大家面臨的最大問題是找不出時間。花兩個禮拜提早5分鐘上床，並設定鬧鐘提前5分鐘響起，直到你的生理時鐘基本上已經到另一個時區。在這段期間內甚至不需要嘗試做運動，只要建立生理時鐘。這是一小步。接著，請在每個工作天裡開始做10分鐘的運動，並在接下來的兩個月逐漸增加運動的時間，直到你做半個小時或更多的運動。最後，你就會養成最棒的運動習慣。

飲食方面呢？也是一樣。與其節食，不如先列出吃下的每個食物。只需要寫下來，不用計算卡路里，而且吃的食物與份量都跟平常一樣。一個禮拜後，開始計算卡路里。重申一次，不要改變飲食內容，只需要記錄。再下一個禮拜，改變一件事：改變其中一餐的份量，或是把一杯汽水改成一杯茶。每過一週，就多做出一個改變。當你能嫻熟地利用斜坡技巧來說服自己後，你就可以用它來說服其他人了。

回到找工作的例子：要求潛在雇主進行一場「資訊性訪談」（informational interview），而不是求職面試。告訴每個人你想知道他如何在專業領域上成功，這就像是在斜坡上放些雞肉一樣。多數的人都很樂於談論自己的成功，在他說完後，跟他要其他人的聯絡方式，並表示自己想維持聯繫，這會讓他沿著斜坡跨出一小步。等到時機成熟時，你可以利用他來幫助你獲得工作，將你的新聯絡人變成貓的斜坡。

儘管歷史沒有記載亞里斯多德有沒有養貓，但他肯定知道該如何說服他們。創造渴望，然後設好一條斜坡，盡可能讓目標看起來非常誘人，再哄騙他的聽眾往終點邁進一小步。你可以先試試用貓和籠子來做，然後再利用誘餌與斜坡的技巧，讓人類聽你的話。

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