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討人喜歡的人格,往往符合聽者對於領導者該有的語調、外表及言行的期待。古羅馬人創造了「decorum」(得體)這個字,來描述以人為主的親和性。修辭上的「得體」指的是一門融入的藝術──不僅懂得如何在優雅的辦公室裡自處,還明白如何混進隔壁社區酒吧。

符合聽眾預期,才能令他們感到舒適。這就是為什麼銷售員總是穿著漂亮的鞋子,16歲的女孩要為了穿肚臍環而偷偷溜出去。這名女孩成功地讓自己融入了社會的微生態裡,但她那古板的父母並不喜歡這個微生態。

事實上,在拉丁文中,「decorum」代表著「融入」,和「suitable」(合適)相似。論辯就跟演化一樣,唯有適者才能生存。無論是大規模或小規模的社會群體,在上位者永遠是掌握「舉止合宜」能力的人,這個道理放諸四海皆準。

得體能傳遞「跟我一樣,照我說的做」的訊息給聽眾。對聽眾而言,說者就像是更高層級的集體意識代表,一個會說話、會走路的共識。然而,這不一定代表你必須模仿聽眾的行為。有時候,大人在跟小孩說話時,會犯下不得體的錯誤。用嬰兒語對著一個3歲孩子說話,不僅會讓其他大人覺得你就像個傻子;連那個3歲小孩也會覺得你是個傻子。

另外,在時尚這個領域最不得體的罪行,莫過於學你那正處於青少年時期的孩子打扮。每當我看到年過40的人還綁著嘻哈頭巾、穿著垮褲,我只想斃了他,將他們的孩子從痛苦中解放出來。為了表現出得體,你的舉止可以符合聽眾的期待,而這不一定代表你的言行必須跟聽眾一樣。

聽眾期待聽到什麼?

在古羅馬人發明了這個字的幾千年後,當代修辭學家肯尼斯.柏克(Kenneth Burke)認為「decorum」是「最簡單的說服辦法」。他也列出一套有關得體的原則:「你對一個人的言語、動作、腔調、身份、想像、態度、想法、兩人共鳴之處的了解深度,將決定你能說服他的程度。」

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得體與否,需視聽眾的原則而定。如果你身處在基督教基本教義派的教堂裡,你不會對著該教區的民眾談「Holiday」(假日)這個字的語源;你會祝他們聖誕快樂。如果你坐在某間常春藤大學的系務會議中,當你聽到「有色人種」這個詞時你不會翻白眼或輕哼一聲。你會乖乖坐著。當然,沒有任何法律規定我們必須表現出得體的樣子。當你遠離熱衷於討論時事的電台節目,來到更多元化的校園時,你會覺得置身自由國度。想說什麼就說。但你不能用不得體的行為去說服他人。這兩者本質上互相排斥。

修辭的重點不在探究真相,在於選擇,而說服的行為是否得體,則需要做出改變,以適應聽眾。在羅馬時期,就要做羅馬人會做的事。但如果你人不在羅馬,卻做出羅馬人的行為,反而會惹出麻煩。在說服聽眾或被拒於千里之外間,得體扮演極重要的角色。

在你開始爭論前,請先問問自己:他們期待什麼?然後盡力為之。你必須讓對方覺得跟你相處很自在,他們才有可能為了你改變當下的想法。

這件事做起來並不容易。當我在北卡羅來納州的格林斯博羅(Greensboro)工作時,我帶了一個印著兩個斗大黑字「不爽」的馬克杯。在紐約,這個杯子很受歡迎,但在格林斯博羅就沒那麼討喜。沒有人跟我談過這個杯子,直到某次我和未來有望成為我們客戶的對象開會時,我邊拿著杯子邊比手畫腳。幸好對方覺得那個杯子很好笑,但我的老闆下令我換個杯子。

學會得體的穿著

古羅馬人向來穿著白色長袍,因此關於我們該如何打扮得體,西塞羅沒有留下太多建議。但就跟所有東西一樣,判斷是否得體的經驗法則,也同樣適用於穿著之上:想想看,你認為你的聽眾希望你看上去是什麼樣子。如果實在不能肯定,就使用偽裝:將自己打扮得跟多數聽眾一樣。

辦公室最常出現的服裝顏色是黑色?那就穿黑色衣服。想要穿得稍微比自己同階級的人更正式一點?你可以在週五便服日穿著西裝外套,但千萬不要做得過火(在許多辦公室裡,星期五打領帶絕對會讓你惹人嫌)。

假使你正處於一個需要說服他人的情況,千萬不要讓衣服過於搶眼,除非你確定對方會認可你的打扮。一條迷彩花紋領帶或許可以在善待動物組織(People for the Ethical Treatment of Animals)的辦公室裡成為有趣的時尚單品,但同事們不一定會喜歡。

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老實說,我實在不是給予時尚建議的最佳人選。曾經有一份工作讓我必須站在企業高階主管和編輯同事們面前,發表演說。在那之前,我一直以為燈芯絨是最時尚的材質。因此,我進了新罕布夏州一間我還負擔得起的男裝店,向一名叫喬伊的銷售員解釋我的情況。喬伊打扮得整齊俐落,就跟我要面對的商業人士很像。我告訴他我只想先買足夠兩天使用的服飾,等到我觀察到究竟該穿什麼樣的衣服後,再來添購其他行頭。

面對突如其來的客人,喬伊發揮了猶如禪師般的智慧。他先叫我挑出一名穿著最貴鞋子的人(先提醒你,我無法模仿他們,那種鞋子我負擔不起)。而那些人身上的西裝,也非我能力所及。但他告訴我,我可以仿效那些人襯衫和領帶的花紋及顏色。說實在的,我需要進一步的引導。喬伊神祕兮兮地說:找鞋子最好看的傢伙,但是不要買那雙鞋。買那個顏色。

得體讓說服更有力量

除了明白自己該如何打扮,一位得體的說服者懂得根據特定場合來改變自己的語言。在商業場合裡,這點尤其重要。一份PowerPoint 簡報經常需要呈現給不同的聽眾,因此講者必須舉止得體,而且能察言觀色。

首先,當部門領導人坐在會議室角落,大嘆「如果這份計畫不成功,我們就完了」、「會計部門的傢伙必須支持我們」等灰心話時,你可能需要先給他過目這份簡報。接著,呈現給副總。也許坦率或甚至粗魯的語言在此刻還算合適,但把屁股靠在桌子邊緣絕對不是,用視線和聽眾建立連結,再將眼神移向螢幕,按下遙控器的開關。

最後,當你在向營運長報告時,你必須站著,穿上你最好的服裝,認真報告;並且假裝自己沒有看到大老闆正在用手機檢查新訊息,然後快速翻過列印成「會後即丟」的一次性簡報文件。在每一個場合裡,你必須行為得宜,也就是符合該會議室裡人們對你的期待,而不是變得跟聽眾一樣。假如你舉止粗魯得就當自己是營運長一般,要不了多久,你就會收到解聘通知。

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自然地,這一套原則也適用於政治場合。出色的政治家會依據特定群眾的期待,改變其語言、行為、甚至是穿著。但政治界的禮儀遠比商業界來得複雜。一位企業家可以擁有自己的私人生活,但政治家的一舉一動都涉及政治。民眾絕對不希望發現美國總統和實習生亂搞;事實上,直到最近,離婚還是一大禁忌。

參議員鮑伯.帕克伍德(Bob Packwood)在一次毀掉他職業生涯的不得體災難中,學到政治人物沒有私生活的硬道理。身為國會山莊裡最有份量的女性主義者,這位奧勒岡共和黨代表提倡為婦女權益立法。但在1992年,關於他騷擾辦公室女性的傳聞爆發;代表公民權利的英雄原來是個色鬼。儘管他是一位出色的女性權益代表者,但他不恰當的行為揭穿了他對女性的真實看法。他惡劣的行為無法說服人心,而在政治界,說服力就意味著權力。失去政治資本的他最後只能黯然辭職。

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帕克伍德或許忠於自己的本性。或許在他內心深處,他就是個色鬼。但忠於自己和說服一點關係也沒有。你必須忠於聽眾。

這樣說似乎有些奸巧。假設我認為自己不需要做到政治正確,那麼為什麼我不能根據自己的性別或種族有話直說?我的聽眾(尤其是女性與有色人種)或許不會欣賞我說的話,但他們至少要欣賞我的正直,不是嗎?如果他們不欣賞呢?沒關係,至少我忠於自己。

但問題來了:說服這件事,重點不在自己身上,而在於聽眾的信念與期待。低估說服的重要性,會讓我們居於劣勢。當一個團體認同你,在說服這場仗上,你已經贏了一半。論辯的第一步就是獲得聽眾的愛。使用得體的舉止言詞,也是西塞羅認為最重要的修辭策略。


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書名:說理I:任何場合都能展現智慧、達成說服的語言技術
作者:傑伊.海因里希斯(Jay Heinrichs)
譯者:李祐寧
出版:天下雜誌
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