鄭志凱:單邊、雙邊、多邊──交易的藝術?

2017/07/26

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川普在1987年出版《交易的藝術》(The Art of the Deal)後,連續13周高居暢銷書排行榜第一。川普自稱,這是他除了聖經之外,個人最喜歡的一本書(不過他唯一引述過的聖經經句是「以眼還眼」)。許多在2016年總統大選將選票投給他的美國人,即使沒看過這本書,也間接得到一個印象:川普白手起家,如今有數十億美金的身價,全靠他的精明強悍。這些支持川普的選民因此相信,他在商業上的成功經驗,可以重振美國雄風;美國將不再軟弱,不再讓其他國家佔便宜、吃免費午餐。美國將再度偉大。

中國第六代電影導演賈樟柯最近跟作家許知遠在一次訪談中說到:過去在創作上有超多的民主式討論,現在卻對形成共識的過程越來越不感興趣,因此越發獨裁,以至於達到某種無情的程度。

▋從單邊到雙邊,如何精明的獲得平衡?

無論拍電影、做生意、治理國家,人既然不能離群索居,就必須跟人打交道。想要成就任何事情,難免需要得到他人的支持,獲得他人的奧援。個人如此,企業與企業、社群與社群、國與國更不能獨立生存。因而群體與群體間,自然存在著一種無形的引力和推力。兩個群體間的關係,可以是單邊或雙邊;多個群體間便遠為複雜,既有一對一的雙邊連橫關係,也有一對多的多邊合縱關係。

在商業領域,企業經營由執行長領軍,除了董事會負有治理監督的責任外,執行長負最終成敗責任,在企業內部具有絕對權威,這是標準的單邊關係。但在企業外部,無論上對供應廠商,下對B2B或B2C的客戶,多半是雙邊關係。

如何建立良好的雙邊關係?大部份企管談判的教戰手冊都會建議幾個原則:雙贏、互惠、尊重、誠信等等。但到了關鍵點,總是回到你多我少,你少我多的零和遊戲。如果雙方實力懸殊,或者對彼此需要不對稱,很少人能抵擋誘惑,謹守雙贏互惠的原則。果真有這種人,也常被世人譏笑:人雖厚道、可惜不夠精明。

川普顯然是十分精明的生意人,從不將現金忘在桌上,留給對手。他大概是官司最多的億萬富豪,跟商業夥伴的關係常以上法院打官司收場 。當年他週轉困難,香港房地產商人羅康瑞出手投資,結果反被川普控告求償10億美金,羅康瑞只能置之一笑地說:「打官司跟吃午飯差不多。」(後來川普官司打輸了,要求多分的錢沒拿到,但仍然聲稱獲得勝利。)

在《交易的藝術》這本書裡,川普提供了許多與眾不同的建議。例如主動叫牌,爭取先機;不按常理出牌,讓對方無從適應;製造爭端,創造可以見縫插針的機會;不信任任何專家,只相信自己的直覺。說實在,這些走偏鋒的技巧不是尋常人等能夠掌握,而且只能適用在單邊或雙邊狀況,但川普卻能純熟運用,產生震撼效果(awe effect),最後成為美國政治史上最異類的總統。

▋多邊關係,像若即若離的現代舞

企業環境多為雙邊關係,多邊關係較為罕見,政治環境卻不然。雖然許多國家兩黨制度行之有年,如美國的共和黨與民主黨、台灣的民進黨與國民黨,但歐洲不少民主先進國家大小黨林立,例如最近英國議會改選,保守黨和工黨都無法超過半數,保守黨只好跟北愛爾蘭的民主統一黨組成聯合政府。

在國際之間,多邊關係也屬於常態,各種國際組織如聯合國、北約(NATO),東南亞國協(ASEAN),最近推動的巴黎協定、跨太平洋夥伴關係(TPP),或是中國主導的一帶一路,都建立在多邊的關係上。

中國歷史上為時最長的多邊狀態是春秋五霸和戰國七雄時代,為期500年,最有名的則是漢晉之間曹魏、蜀漢及孫吳的三國時代。《三國演義》人人從小耳熟能詳,其中種種老謀深算、縱橫捭闔的故事之所以引人入勝,是因為三邊互動遠比雙邊動態多變。雙邊關係猶如雙人探戈,此進彼退,彼進此退;三邊則更像三人現代舞,若即若離,忽遠忽近。從前人說「老不看三國」,現代人則喜歡以三國故事為藍本設計各種電動遊戲,不得不歸功於多邊關係的複雜與豐富。

川普顯然沒看過三國,也沒聽過毛澤東的統戰最高指導原則:「聯合次要敵人,打擊主要敵人」。他習慣在雙邊談判中軟硬兼施,竭澤而漁,又陶醉於單邊權威,在電視實境秀裡發號施令:「你被炒魷魚了。」至於在折衝多邊關係中需要的克制、妥協、等待,完全在川普的經驗範圍之外。

▋單邊雙邊多邊,面對問題時怎麼選?

更根本的問題是:作為全球政治領域最強盛的國家如美國,或是某一商業領域的市場領導企業如微軟、谷歌,即使不談整體利益、只論自我利益,它們應該採取單邊、雙邊、或多邊主義?

單邊主義只需貫徹己方意志,雙邊主義得經雙方同意,多邊主義最怕遇到釘子戶。因此對居於領導地位的國家或企業而言,面對實力懸殊的對手,單邊主義予取予求,可以產生最大的眼前利益;碰到實力相近的對手,雙邊主義還可以談判到一個雙方都能接受的折衷點;若是採取多邊主義,強者難免被期待擺出王者風範,讓利給弱勢群體,顯然吃虧。

川普便採取這樣的思維。跟墨西哥打交道,他單邊決定沿邊界建圍牆,還要求墨西哥承擔費用。跟中國談判,他只能胡蘿蔔和棍子並用。遇到北約或巴黎協定等多邊條約,他便以退為進,寧願放棄世界老大哥的地位,不願犧牲眼前利益。

不過這種思維有其盲點。雙方實力懸殊時,單邊主義無異於霸凌,當大國傾向採取單邊主義同時放棄多邊主義時,世界局勢和市場秩序必然逐漸崩潰,大國體量大,屆時必然是最大的受害者。同時大國追求經濟成長,要兼顧刺激內需和擴大外銷,當多邊主義促進全世界和平、經濟普遍成長時,大國將是最大的受益者。這樣的思維,是美國在二次世界大戰戰後經營國際事務的指導原則。

藝術創作是一條孤獨奇險之路,雖然時下盛行群眾共創或開源創新,但最後成果為個人名譽所繫,採取單邊主義本屬當然,獨裁又有何妨。經濟活動追求私有利益,以貨幣符號為唯一衡量標準,無論單邊或雙邊運作,雙方都能保持相對理性。只有在政治領域裡,意識形態、政治利益、經濟利益交織,感性、理性參半,任何個體想要取得眼前最大利益,未來必然招致後座力的反撲,單邊、雙邊或多邊主義,當然應該慎選。

談交易的藝術,可能先要了解個體利益、團體利益的共生關係,眼前利益、未來利益的交換關係,和單邊、雙邊、多邊主義的各有擅場,這才談得上藝術。

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